Développer la relation commerciale Mixte : présentiel / à distance
Dernière mise à jour : 20/11/2024
Public visé
Les équipes commerciales en contact régulier avec clients ou prospects.
Les collaborateurs experts en contact occasionnel avec les clients.
Objectifs de la formation
- Identifier les moyens d'action pour construire une relation avec nos clients sur le long terme
- Créer un contact par la communication informelle
- Découvrir les besoins par un questionnement ouvert
- Augmenter ses chances de convaincre par un pitch adapté
Prérequis
Description
Etape 1 : Créer les opportunités
- Les étapes d'un cycle de vente
- Les bonnes pratiques pour développer les opportunités
- Les étapes d'une opportunité
Atelier : faire évoluer nos pratiques actuelles
Etape 2 : Développer la relation client
- Comment entrer en relation : l'art du small talk
- Créer un lien personnalisé avec le client
- Aller chercher l'information pour étendre les opportunités
- Les techniques de rebond
Jeux de rôles : entretien informel
Etape 3 : Cadrer les besoins et la demande
- De la nécessité d'avoir une écoute fine du besoin pour pouvoir proposer une solution adaptée
- Ecouter c'est aussi observer le non verbal
- Ecouter quoi, comment ? Les outils de l'écoute active
Jeu de rôle : faire parler votre client ou prospect
Etape 4 : Pitcher notre spécificité
- Susciter la curiosité autour de notre proposition
- Structurer son pitch sur les bénéfices
- Valoriser sa proposition, raconter les belles histoires
Exercice : construire un pitch en équipes
Compétences acquises à l'issue de la formation
- Construire un plan d’action commercial
- Fluidifier sa communication informelle pour rentrer en contact
- Ecouter activement pour comprendre une demande ou creuser un besoin
- Pitcher un projet
- Valoriser les spécificités de l’entreprise
Moyens et supports pédagogiques
Slide show sur PPT
Mémo pédagogique - synthèse des méthodes enseignées
Outils digitaux (Mentimeter, Jamboard ...)
Modalités pédagogiques
Formation présentielle sur 1 ou 2 jours
Classes virtuelles à distance : 2 à 4 étapes de 3h30
Modalités d'évaluation et de suivi
- Questionnaire de positionnement
- Auto-positionnement des participants sur une plateforme digitale partagée avec le formateur(début et fin de formation)
- Evaluation acquis par le formateur en sortie de formation
- Evaluation à chaud juste après la formation
- REX – Ateliers d'une heure de partage de pratiques un mois ou deux après la formation initiale
- Coachings individuels de suivi à la demande
- Evaluation à froid un ou deux mois après la formation
- Questionnaire d'impact envoyé au commanditaire trois mois après la formation
Informations sur l'accessibilité
Informations sur l'admission
Sur demande à notre chargée de formation par téléphone ou mail (délai d'accès et de réalisation).
Nos tarifs sont communiqués sur devis.