Développer la relation commerciale Mixte : présentiel / à distance

Les équipes commerciales en contact régulier avec clients ou prospects.​

Les collaborateurs experts en contact occasionnel avec les clients.

Aucun

• Identifier les moyens d'action pour construire une relation avec nos clients sur le long terme​
• Créer un contact par la communication informelle​
• Découvrir les besoins par un questionnement ouvert​
• Augmenter ses chances de convaincre par un pitch adapté​

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Etape 1 : Créer les opportunités ​

• Les étapes d'un cycle de vente​
• Les bonnes pratiques pour développer les opportunités ​
• Les étapes d'une opportunité ​

Atelier : faire évoluer nos pratiques actuelles

 

Etape 2 : Développer la relation client​

• Comment entrer en relation : l'art du small talk​
• Créer un lien personnalisé avec le client​
• Aller chercher l'information pour étendre les opportunités​
• Les techniques de rebond​

Jeux de rôles : entretien informel ​

 

Etape 3 : Cadrer les besoins et la demande​

• De la nécessité d'avoir une écoute fine du besoin pour pouvoir proposer une solution adaptée ​
• Ecouter c'est aussi observer le  non verbal​
• Ecouter quoi, comment ? Les outils de l'écoute active​

Jeu de rôle :  faire parler votre client ou prospect​

 

Etape 4 : Pitcher notre spécificité ​

• Susciter la curiosité autour de notre proposition​
• Structurer son pitch sur les bénéfices ​
• Valoriser sa proposition, raconter les belles histoires​

Exercice : construire un pitch en équipes ​

• Construire un plan d’action commercial​
• Fluidifier sa communication informelle pour rentrer en contact
• Ecouter activement pour comprendre une demande ou creuser un besoin
• Pitcher un projet
• Valoriser les spécificités de l’entreprise

Slide show sur PPT​

Mémo pédagogique - synthèse des méthodes enseignées ​

Outils digitaux (Mentimeter, Jamboard ...)

Formation présentielle sur 1 ou 2 jours​

Classes virtuelles à distance : 2 à 4 étapes de 3h30

• Questionnaire de positionnement​
• Auto-positionnement des participants sur une plateforme digitale partagée avec le formateur(début et fin de formation) ​
• Evaluation acquis par le formateur en sortie de formation​
• Evaluation à chaud juste après la formation​
• REX – Ateliers d'une heure de partage de pratiques un mois ou deux après la formation initiale​
• Coachings individuels de suivi à la demande​
• Evaluation à froid un ou deux mois après la formation​
• Questionnaire d'impact envoyé au commanditaire trois mois après la formation​

Accès aux Personnes en situation de handicap : veuillez-vous rapprocher du référent handicap de M&A-SoftSkills Factory, Elodie Paul, au 01.47.66.25.20 pour les modalités d'accès.